Rozsądny eCommerce zmierza w kierunku podejścia CLV-ROI

 
 

Last touch ROAS wciąż dominuje wyobraźnię marketerów jako prymitywne, ale proste narzędzie pomiarowe. W nowym krajobrazie eCommerce, zdominowanym przez zagadnienie prywatności, będzie musiało się to zmienić. Wskaźniki dla ROAS ucierpią z uwagi na brak danych z tracking i bardzo ograniczone sposoby identyfikacji urządzeń. Brak plików cookie third-party tylko pogorszy sytuację. Co zastąpi ROAS?

Nowa, zorientowana na prywatność rzeczywistość cyfrowa zaczyna niepokoić marketerów eCommerce. 68% ankietowanych przez CommerceNext jest zaniepokojonych niższą skutecznością płatnej reklamy. 58% obawia się mniejszej precyzji targetowania w reklamie cyfrowej. I mają rację!

Eliminacja third-party cookies, a także niedawne zmiany dokonane przez Big Tech, m.in. Safari zabijające tracking cookies lub iOS 14.5 ograniczający identyfikację urządzeń, z pewnością uderzą mocno w obecny zestaw narzędzi pomiarowych.

 

Dzisiaj w eCommerce rządzą krótkoterminowe przychody i ROAS

 

Marketerzy uwielbiają last touch ROAS. To prosta, samonakręcająca się maszyna: inwestujesz trochę pieniędzy w reklamy i zarabiasz więcej niż zainwestowałeś. Wtedy bum! Masz sukces biznesowy. Dzięki temu inwestujesz jeszcze więcej. W praktyce 500% ROAS nie jest niczym niezwykłym. Wygląda świetnie i jest niezwykle łatwe do wytłumaczenia. We wspomnianym badaniu 73% marketerów zadeklarowało, że korzysta z ROAS w ramach swojego zestawu narzędzi pomiaru efektywności działań marketingowych.

Sporo krytyki napisano już na temat tego nieszczególnie subtelnego podejścia. Na przykład, że nie bierze ono pod uwagę marży. Niska marża może oznaczać, że Twoje zyski ledwo pokryły koszty kampanii. W nowej rzeczywistości, w której liczy się prywatność, jeszcze trudniej będzie raportować zadowalające wyniki w kampaniach. Dlatego wrodzone wady podejścia ROAS będą tylko mocniej dawać się we znaki.

Na szczęście, w tej samej ankiecie, 63% marketerów wskazało na Customer Lifetime Value jako część swojego pomiarowego stacku. W praktyce jest to często pomijany wskaźnik. On  akurat pięknie jednak wpisuje się w nową rzeczywistość eCommerce.

 

…ale pojawiają się przykłady sukcesu podejścia CLV-ROI opartego na danych first-party

 

Przyjrzyjmy się historii sukcesu zbudowanej w całości na strategii CLV-ROI opartej na danych first-party. Nawiasem mówiąc, mamy świetny artykuł o tym, dlaczego eCommerce ogranicza się do danych first-party i dlaczego jest to ogromny błąd.

Wiodący globalny sprzedawca IR100 w branży materiałów biurowych chciał przesunąć budżety na płatne wyszukiwanie, aby pozyskać bardziej lojalnych klientów o wysokim CLV. Aby to sfinansować, odwrócił wydatki od krótkoterminowych celów  przychodowych i ROAS w kierunku podejścia opartego na CLV. Cele CLV-ROI zoptymalizowano pod kątem krótko- i długoterminowej rentowności. Na przykład: nowi klienci kupujący drukarki będą mieli wyższą CLV z uwagi na powtarzające się zakupy wkładów atramentowych. Strategia CLV-ROI rozpoznałaby to zdarzenie i aktywowałaby informację w obszarze zakupu mediów. W ten sposób sprzedawca mógł wykorzystać swoje dane first-party do przewidywania Customer Lifetime Value. Wyniki analiz dostarczyły Google Ads dane potrzebne do przekierowania strumienia pieniędzy na nowych, potencjalnie lojalnych klientów. Wyniki: przy 19% niższych kosztach marketingu, przyrost klientów zwiększył się o 59%, marża ROI wzrosła o 34%, a CLV dla nowych klientów wzrosło o 49%.

 

…a dane zero-party jedynie dodadzą mu skrzydeł!

 

Sprzedawcy detaliczni zaczynają doceniać nowe narzędzia pomiarowe. Oznacza to dywersyfikację w celu włączenia bardziej zaawansowanych narzędzi, które ostatecznie pomogą im łączyć dane w całość i zadawać mądrzejsze pytania.

Jak już powiedziano, 63% sprzedawców korzysta z Customer Lifetime Value do pomiaru sukcesu kampanii. Pomaga im to w tworzeniu długoterminowej wyceny swoich najlepszych klientów, dzięki czemu mogą przydzielać zasoby do kampanii i kanałów, które przyciągają tych najbardziej wartościowych.

Wartościowi klienci zawsze wymagają niezwykle spersonalizowanego podejścia. W tym miejscu w grę wchodzą dane zero-party. Klienci nawiązujący bliskie relacje z marką są gotowi zapłacić więcej za produkty. Zaufanie do marki skutkuje nawet większym prawdopodobieństwem udostępnienia swoich preferencji i danych osobowych sprzedawcom. Potwierdza to fakt, że 83% konsumentów jest gotowych udostępniać swoje dane, aby stworzyć bardziej spersonalizowane doświadczenie. (Accenture). Nie wiedziałbyś o tym, gdybyś dzisiaj rozmawiał z większością marketerów eCommerce.

Przewidujemy, że dane zero-party, kiedy już na dobre wejdą do arsenału marketerów, szybko zdominują ich zestaw narzędzi pomiarowych. Dane first-party pozostaną jako środek krzyżowej kontroli deklarowanych preferencji i podawanych danych personalnych.

Przyczyny ślepoty na dane zero-party w przestrzeni marketingu eCommerce są dziś skomplikowane. Wyjaśniliśmy je we wspomnianym artykule. Do tej pory nie było żadnych narzędzi, które mogłyby pomóc firmie w efektywnym gromadzeniu, zarządzaniu i działaniu na danych zero-party. Wraz z niedawną premierą Centrum Preferencji Klienta SALESmanago brak narzędzi nie jest już przeszkodą. Wkrótce powinniśmy zobaczyć masową migrację eCommerce w kierunku podejścia CLV-ROI.

 

SALESmanago o platforma Customer Engagement, zaprojektowana dla efektywnych i głodnych sukcesu zespołów marketingowych w eCommerce. Dla marketerów, którzy pragną być zaufanymi partnerami dla swoich CEO. Z naszego rozwiązania korzysta ponad 2000 biznesów online średniej wielkości w 50 krajach oraz liczne globalne marki takie jak Starbucks, Vodafone, Lacoste, New Balance czy Victoria's Secret.

SALESmanago zapewnia maksymalizację wzrostu przychodów oraz poprawy wskaźników KPI dla eCommerce wykorzystując trzy zasady: (1) Customer Intimacy, aby stworzyć autentyczne relacje z klientami w oparciu o dane Zero- i First-Party, (2) Precision Execution, aby zapewnić doskonałe omnichannelowe doświadczenie klienta dzięki hiper-personalizacji oraz (3) Growth Intelligence, która łączy wskazówki opracowane przez specjalistów oraz AI, umożliwiając pragmatyczne i szybkie podejmowanie decyzji w celu maksymalizacji efektu.

Czytaj więcej na: www.salesmanago.pl

Pracuj jak dziesięciu najlepszych marketerów naraz! Różnica między Workflow, który działa, a takim, który nie bardzo
Pracuj jak dziesięciu najlepszych marketerów naraz! Różnica między Workflow, który działa, a takim, który nie bardzo

    Lean Marketing wymaga skuteczności, ale taki tytuł może wydawać się przesadą. To nie jest jednak wygórowane oczekiwanie, a propozycja rozwiązania. Jest to wykonalne – jeśli masz odpowiedni Workflow. W tym artykule wyjaśnimy, czym jest Workflow, jak działa, kto odpowiada za jego efektywność, a ostatecznie – jak skorzystać z doświadczenia twórców szablonów. Utrata produktywności […]

[Nowa funkcjonalność] Szablony Workflow opracowane przez ekspertów eCommerce, dopasowane do twoich celów marketingowych
[Nowa funkcjonalność] Szablony Workflow opracowane przez ekspertów eCommerce, dopasowane do twoich celów marketingowych

    Zebraliśmy naszych czołowych ekspertów eCommerce, którzy na co dzień pracują z największymi światowymi markami, aby całkowicie przeprojektować szablony Workflow w naszej Bibliotece. Ludzie ci włożyli tysiące godzin swojego doświadczenia i unikatową wiedzę w stworzenie nowych, ulepszonych szablonów. Wszystko to, aby zaoszczędzić Twój czas. Ponadto, do Biblioteki dodaliśmy Generator Workflow — pierwszą taką funkcję […]

[Nowa Funkcjonalność] Zmaksymalizuj swój wpływ i kontrolę dzięki nowemu eCommerce Dashboard
[Nowa Funkcjonalność] Zmaksymalizuj swój wpływ i kontrolę dzięki nowemu eCommerce Dashboard

    Nasza najnowsza funkcjonalność, eCommerce Dashboard, agreguje dane z platform eCommerce oraz oprogramowania marketingowego i prezentuje je w jednym miejscu, w czasie rzeczywistym, 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. Jako, że umożliwia szybki przegląd wydajności sklepu internetowego, a także szczegółowe śledzenie różnych aspektów biznesu, stanowi niezwykle skuteczne, wielokanałowe narzędzie Growth Intelligence.   […]

SALESmanago przeprowadzi się do dedykowanego biurowca w Ocean Office Park na krakowskim Zabłociu
SALESmanago przeprowadzi się do dedykowanego biurowca w Ocean Office Park na krakowskim Zabłociu

    SALESmanago, największa w Polsce i najszybciej rosnąca firma tworząca rozwiązania technologiczne dla eCommerce, we wrześniu przyszłego roku przenosi swoją siedzibę do nowo powstającego Ocean Office Park na krakowskim zabłociu. Grupa Cavatina rozpoczęła już prace nad biurowcem, który zapewni dedykowaną, nowoczesną przestrzeń dla blisko 700 obecnych i przyszłych pracowników SALESmanago.    Charakterystyczny, okrągły Ocean […]

6 prognoz na Black Friday dla eCommerce. Czego oczekuje od Ciebie Internet i co z tym zrobić?
6 prognoz na Black Friday dla eCommerce. Czego oczekuje od Ciebie Internet i co z tym zrobić?

    Black Friday będzie rokiem 2022 w pigułce. Internet pęka w szwach od prognoz i strategii. W tym artykule przedstawiamy sześć najbardziej rozpowszechnionych, istotnych lub po prostu interesujących. Przedstawiamy również nasze podejście do nich. Ale przede wszystkim podpowiadamy, co z nimi zrobić. Na honorowe wyróżnienie zasługują prognozy: zabawki rozejdą się jak świeże bułeczki, ubrania […]

Jak zwiększyć Customer Lifetime Value dzięki platformie Customer Engagement
Jak zwiększyć Customer Lifetime Value dzięki platformie Customer Engagement

    Zwiększanie Customer Lifetime Value to jeden z najskuteczniejszych sposobów na podniesieniea przychodów. W końcu klient, którego już mamy, kosztuje nas znacznie mniej niż konwersja nowego użytkownika. W tym artykule pokażemy cztery scenariusze, w których możesz inteligentnie wykorzystać platformę Customer Engagement, aby zapewnić klientom większą wartość i zarobić więcej pieniędzy w tym procesie.   […]

Idealna strona docelowa – audyt Landing Page’a krok po kroku
Idealna strona docelowa – audyt Landing Page’a krok po kroku

    Wyobraź sobie, że masz niesamowicie efektowną stronę docelową, dzięki której dynamicznie przybywa Ci nowych leadów. Statystyki pną się w górę, a sprzedaż rośnie w oszałamiającym tempie. Jak stworzyć dobry landing page, który przyciągnie uwagę? Landing page, czyli strona docelowa, to miejsce, gdzie po kliknięciu w reklamę lub link w mailu trafia odbiorca. Od dobrze stworzonej […]

SALESmanago wzmacnia zespół C-Level Exec, szykując się na czterokrotny wzrost na terenie Europy, i doskonaląc swoje wsparcie marketerów eCommerce … z głową.
SALESmanago wzmacnia zespół C-Level Exec, szykując się na czterokrotny wzrost na terenie Europy, i doskonaląc swoje wsparcie marketerów eCommerce … z głową.

    26 września 2022, Kraków: Po dziewięciocyfrowej inwestycji ze strony Silver Tree i Perwyn, SALESmanago wzmacnia swój zespół wykonawczy C-Level. Celem jest zwiększyć przychody z 20 do 100 milionów Euro w ciągu najbliższych czterech lat i objąć pozycję europejskiego lidera customer engagement.   Nowi członkowie C-Level to doświadczeni liderzy z organizacji B2B, eCommerce i […]

Badanie firmy Forrester Consulting: 90% firm marketingowych rozpocznie pozyskiwanie Danych Zero-Party w ciągu roku
Badanie firmy Forrester Consulting: 90% firm marketingowych rozpocznie pozyskiwanie Danych Zero-Party w ciągu roku

    Prawie wszyscy przedsiębiorcy planują rozpocząć pozyskiwanie Danych Zero-Party w celu rozwiązania problemu deprecjacji informacji. Jednocześnie, jak pokazują badania Forrestera, mniej niż połowa z nich wie, jak z powodzeniem korzystać z takich zbiorów danych!   W lutym 2022 r. Forrester Consulting przeprowadził ankietę wśród 200 osób decyzyjnych różnych szczebli (manager+), skoncentrowanych na pozyskiwaniu klientów. […]

Czy Customer Engagement Platform to tylko chwytliwy buzzword na CDP?
Czy Customer Engagement Platform to tylko chwytliwy buzzword na CDP?

    Customer Engagement Platform to znacznie więcej niż platforma Customer Data, którą już znasz, być może nawet używasz. Jej funkcje znacznie wykraczają poza zbieranie i ujednolicanie danych, a umacniający wpływ na zespoły marketingowe jest ogromny. W tym artykule szczegółowo wyjaśnimy różnicę między tymi systemami. Aby stawić czoła wyzwaniom obecnej recesji, marketerzy muszą w dużym […]