Rozsądny eCommerce zmierza w kierunku podejścia CLV-ROI

 
 

Last touch ROAS wciąż dominuje wyobraźnię marketerów jako prymitywne, ale proste narzędzie pomiarowe. W nowym krajobrazie eCommerce, zdominowanym przez zagadnienie prywatności, będzie musiało się to zmienić. Wskaźniki dla ROAS ucierpią z uwagi na brak danych z tracking i bardzo ograniczone sposoby identyfikacji urządzeń. Brak plików cookie third-party tylko pogorszy sytuację. Co zastąpi ROAS?

Nowa, zorientowana na prywatność rzeczywistość cyfrowa zaczyna niepokoić marketerów eCommerce. 68% ankietowanych przez CommerceNext jest zaniepokojonych niższą skutecznością płatnej reklamy. 58% obawia się mniejszej precyzji targetowania w reklamie cyfrowej. I mają rację!

Eliminacja third-party cookies, a także niedawne zmiany dokonane przez Big Tech, m.in. Safari zabijające tracking cookies lub iOS 14.5 ograniczający identyfikację urządzeń, z pewnością uderzą mocno w obecny zestaw narzędzi pomiarowych.

 

Dzisiaj w eCommerce rządzą krótkoterminowe przychody i ROAS

 

Marketerzy uwielbiają last touch ROAS. To prosta, samonakręcająca się maszyna: inwestujesz trochę pieniędzy w reklamy i zarabiasz więcej niż zainwestowałeś. Wtedy bum! Masz sukces biznesowy. Dzięki temu inwestujesz jeszcze więcej. W praktyce 500% ROAS nie jest niczym niezwykłym. Wygląda świetnie i jest niezwykle łatwe do wytłumaczenia. We wspomnianym badaniu 73% marketerów zadeklarowało, że korzysta z ROAS w ramach swojego zestawu narzędzi pomiaru efektywności działań marketingowych.

Sporo krytyki napisano już na temat tego nieszczególnie subtelnego podejścia. Na przykład, że nie bierze ono pod uwagę marży. Niska marża może oznaczać, że Twoje zyski ledwo pokryły koszty kampanii. W nowej rzeczywistości, w której liczy się prywatność, jeszcze trudniej będzie raportować zadowalające wyniki w kampaniach. Dlatego wrodzone wady podejścia ROAS będą tylko mocniej dawać się we znaki.

Na szczęście, w tej samej ankiecie, 63% marketerów wskazało na Customer Lifetime Value jako część swojego pomiarowego stacku. W praktyce jest to często pomijany wskaźnik. On  akurat pięknie jednak wpisuje się w nową rzeczywistość eCommerce.

 

…ale pojawiają się przykłady sukcesu podejścia CLV-ROI opartego na danych first-party

 

Przyjrzyjmy się historii sukcesu zbudowanej w całości na strategii CLV-ROI opartej na danych first-party. Nawiasem mówiąc, mamy świetny artykuł o tym, dlaczego eCommerce ogranicza się do danych first-party i dlaczego jest to ogromny błąd.

Wiodący globalny sprzedawca IR100 w branży materiałów biurowych chciał przesunąć budżety na płatne wyszukiwanie, aby pozyskać bardziej lojalnych klientów o wysokim CLV. Aby to sfinansować, odwrócił wydatki od krótkoterminowych celów  przychodowych i ROAS w kierunku podejścia opartego na CLV. Cele CLV-ROI zoptymalizowano pod kątem krótko- i długoterminowej rentowności. Na przykład: nowi klienci kupujący drukarki będą mieli wyższą CLV z uwagi na powtarzające się zakupy wkładów atramentowych. Strategia CLV-ROI rozpoznałaby to zdarzenie i aktywowałaby informację w obszarze zakupu mediów. W ten sposób sprzedawca mógł wykorzystać swoje dane first-party do przewidywania Customer Lifetime Value. Wyniki analiz dostarczyły Google Ads dane potrzebne do przekierowania strumienia pieniędzy na nowych, potencjalnie lojalnych klientów. Wyniki: przy 19% niższych kosztach marketingu, przyrost klientów zwiększył się o 59%, marża ROI wzrosła o 34%, a CLV dla nowych klientów wzrosło o 49%.

 

…a dane zero-party jedynie dodadzą mu skrzydeł!

 

Sprzedawcy detaliczni zaczynają doceniać nowe narzędzia pomiarowe. Oznacza to dywersyfikację w celu włączenia bardziej zaawansowanych narzędzi, które ostatecznie pomogą im łączyć dane w całość i zadawać mądrzejsze pytania.

Jak już powiedziano, 63% sprzedawców korzysta z Customer Lifetime Value do pomiaru sukcesu kampanii. Pomaga im to w tworzeniu długoterminowej wyceny swoich najlepszych klientów, dzięki czemu mogą przydzielać zasoby do kampanii i kanałów, które przyciągają tych najbardziej wartościowych.

Wartościowi klienci zawsze wymagają niezwykle spersonalizowanego podejścia. W tym miejscu w grę wchodzą dane zero-party. Klienci nawiązujący bliskie relacje z marką są gotowi zapłacić więcej za produkty. Zaufanie do marki skutkuje nawet większym prawdopodobieństwem udostępnienia swoich preferencji i danych osobowych sprzedawcom. Potwierdza to fakt, że 83% konsumentów jest gotowych udostępniać swoje dane, aby stworzyć bardziej spersonalizowane doświadczenie. (Accenture). Nie wiedziałbyś o tym, gdybyś dzisiaj rozmawiał z większością marketerów eCommerce.

Przewidujemy, że dane zero-party, kiedy już na dobre wejdą do arsenału marketerów, szybko zdominują ich zestaw narzędzi pomiarowych. Dane first-party pozostaną jako środek krzyżowej kontroli deklarowanych preferencji i podawanych danych personalnych.

Przyczyny ślepoty na dane zero-party w przestrzeni marketingu eCommerce są dziś skomplikowane. Wyjaśniliśmy je we wspomnianym artykule. Do tej pory nie było żadnych narzędzi, które mogłyby pomóc firmie w efektywnym gromadzeniu, zarządzaniu i działaniu na danych zero-party. Wraz z niedawną premierą Centrum Preferencji Klienta SALESmanago brak narzędzi nie jest już przeszkodą. Wkrótce powinniśmy zobaczyć masową migrację eCommerce w kierunku podejścia CLV-ROI.

 

SALESmanago o platforma Customer Engagement, zaprojektowana dla efektywnych i głodnych sukcesu zespołów marketingowych w eCommerce. Dla marketerów, którzy pragną być zaufanymi partnerami dla swoich CEO. Z naszego rozwiązania korzysta ponad 2000 biznesów online średniej wielkości w 50 krajach oraz liczne globalne marki takie jak Starbucks, Vodafone, Lacoste, New Balance czy Victoria's Secret.

SALESmanago zapewnia maksymalizację wzrostu przychodów oraz poprawy wskaźników KPI dla eCommerce wykorzystując trzy zasady: (1) Customer Intimacy, aby stworzyć autentyczne relacje z klientami w oparciu o dane Zero- i First-Party, (2) Precision Execution, aby zapewnić doskonałe omnichannelowe doświadczenie klienta dzięki hiper-personalizacji oraz (3) Growth Intelligence, która łączy wskazówki opracowane przez specjalistów oraz AI, umożliwiając pragmatyczne i szybkie podejmowanie decyzji w celu maksymalizacji efektu.

Czytaj więcej na: www.salesmanago.pl

Jak Pitbull West Coast Przełamał Konwencje z SALESmanago
Jak Pitbull West Coast Przełamał Konwencje z SALESmanago

  Pitbull West Coast stanęło przed wyzwaniem – jak wyróżnić się na zatłoczonym rynku i jeszcze bardziej zaangażować swoją społeczność? Odpowiedzią była współpraca z SALESmanago a zwrot z inwestycji (ROI) osiągnął 2947%   Pitbull West Coast to marka odzieżowa, zainspirowana kulturą uliczną i sportami walki. Budując swoją przewagę konkurencyjną i strategie zaangażowania społeczności, firma napotkała […]

Każdy procent ma znaczenie, czyli jak poprawić współczynnik konwersji w Twojej firmie
Każdy procent ma znaczenie, czyli jak poprawić współczynnik konwersji w Twojej firmie

    W coraz bardziej konkurencyjnym świecie eCommerce istnieją pewne nakazy i zakazy, jeśli chodzi o zachęcanie klientów do dokonywania zakupów w Twoim sklepie. Czynność ta nazywana jest konwersją i jest to najważniejszy wskaźnik, który musisz obserwować, planując budowanie swojej firmy i zwiększanie przychodów – w końcu sklep internetowy z milionami odwiedzających, który nie sprzedaje, […]

Kręcisz z AI? Pamiętaj, bezpieczeństwo zawsze na pierwszym miejscu!
Kręcisz z AI? Pamiętaj, bezpieczeństwo zawsze na pierwszym miejscu!

    W świecie, w którym technologia i handel coraz bardziej się przenikają, firmy eCommerce znalazły się na rozdrożu, szukając sposobu na romans z generatywną sztuczną inteligencją. Niedawno opublikowany raport Gartnera, zatytułowany „4 Ways Generative AI Will Impact CISOs and Their Teams”, dostarcza informacji na temat przyszłości cyberbezpieczeństwa w erze AI. Zatem, entuzjaści eCommerce, jeśli […]

Top 10 porażających statystyk dotyczących hipersegmentacji, które musisz znać
Top 10 porażających statystyk dotyczących hipersegmentacji, które musisz znać

    Segmentacja jest znana marketerom już od dłuższego czasu. Jednak w większości przypadków, przypomina raczej nieoszlifowany diament. Wraz z ciągłymi zmianami w technologii wykorzystywanej do zbierania danych, nowymi pokoleniami konsumentów, którzy wymagają wysoce spersonalizowanych treści oraz z ostatnimi zmianami w zachowaniach zakupowych, które spowodował COVID-19, aktualizacja sposobów segmentacji danych stała się kluczowa. Segmentowane kampanie […]

5 super zaawansowanych i turbo-skutecznych segmentacji dla eCommerce
5 super zaawansowanych i turbo-skutecznych segmentacji dla eCommerce

    Hipersegmentacja w eCommerce to trend, który ma szansę zdominować rynek na dłuższy czas. Segmentacja 1:1 pozwala tworzyć na masową skalę oferty dopasowane indywidualnie do każdego odbiorcy. Ma to wpływ na przychody w sklepie i CLV jego klientów. Jak konkretnie można zastosować hiperpersonalizację w różnych typach eCommerce? Oto 5 super zaawansowanych i turbo-skutecznych segmentacji. […]

Zerkamy w przyszłość: analityka predyktywna w SALESmanago
Zerkamy w przyszłość: analityka predyktywna w SALESmanago

    W stale ewoluującym świecie eCommerce, firmy nieustannie poszukują innowacyjnych sposobów na zwiększenie swojej przewagi konkurencyjnej. Trudno przecenić tu rolę analityki predyktywnej. Jej wieloaspektowość ma kluczowe znaczenie dla rozwoju i sukcesu branży.   Szklana kula dla marketingowców   Analityka predyktywna to gałąź analityki danych, która wykorzystuje dane historyczne, algorytmy statystyczne oraz technologię uczenia maszynowego […]

[NAGRANIE WEBINARU] „Przygotuj swój eCommerce na 2024 rok: Doświadczenia z 2023 roku, najważniejsze trendy i innowacje technologiczne dla sklepów internetowych”
[NAGRANIE WEBINARU] „Przygotuj swój eCommerce na 2024 rok: Doświadczenia z 2023 roku, najważniejsze trendy i innowacje technologiczne dla sklepów internetowych”

    Już teraz możesz obejrzeć nagranie naszego ostatniego webinaru, poprowadzonego przez Director Solutions Consulting w SALESmanago, Aleksandra Skałkę.    Kliknij i odkryj:   – Taktyki wdrożone przez najlepiej prosperujące firmy eCommerce w 2023 r. – Najważniejsze trendy w eCommerce na lata 2023/2024: Sztuczna inteligencja, prywatność danych, dane stron zerowych i inne. – Nowe technologie […]

[Nowa funkcjonalność] Kreaktor Importu Kontaktów: funkcjonalna baza kontaktów bez komplikacji
[Nowa funkcjonalność] Kreaktor Importu Kontaktów: funkcjonalna baza kontaktów bez komplikacji

Przedstawiamy Kreator Importu Kontaktów: płynny początek przygody z CDP. Importuj kontakty bez wysiłku dzięki innowacyjnemu mapowaniu i mechanizmom odpornym na błędy. Przekształć surowe dane w dostosowaną do twoich potrzeb, funkcjonalną bazę danych. Uzyskaj niezależność od IT i zoptymalizuj działania marketingowe. Szybko importuj, oznaczaj i poprawiaj dane, aby uzyskać ponadprzeciętne wyniki.

6 prostych prawd o szablonach e-mail, które powinien znać każdy marketer eCommerce
6 prostych prawd o szablonach e-mail, które powinien znać każdy marketer eCommerce

    Szablony e-mail to doskonałe rozwiązanie dla marketerów eCommerce. Podnoszą zaangażowanie klienta, a przy tym przekładają się na zwiększenie przychodów. Oto sześć prostych prawd o szablonach e-mail, które powinien znać każdy marketer eCommerce. Niezależnie, czy mowa o poprawie wydajności, zwiększeniu świadomości marki, personalizacji, optymalizacji mobilnej, testowaniu A/B czy automatyzacji, narzędzie to odblokowuje pełny potencjał […]