kotecekPorzucony koszyk – koszmar marketera. Niejeden w snach widzi te wszystkie niezrealizowane możliwości, stracone szanse, nienawiązane relacje, odwleczone decyzje… 67% koszyków kończy w ten smutny sposób, a najlepszym sposobem na wykorzystanie drzemiącego w nich potencjału są dynamiczne maile 1-to-1. Radzimy, jak z nich korzystać, co w nich zawrzeć, kiedy je wysyłać, w jakiej ilości oraz czy warto łączyć je z obniżkami.

Kiedy wykorzystać email, a kiedy remarketingową kampanię display?

Według badań:

  1. jeśli klient znajdował się na początku drogi zakupowej – oglądał produkty (o najbardziej precyzyjnej metodzie monitorowania oglądanych – nie klikanych – produktów piszemy przy okazji Web Beaconów), czytał o nich, ale nie zaczął procedury płatności, lepiej zadziała kampania displayowa (w AdWords, sieciach RTB, na Facebooku)
  2. jeśli klient skompletował koszyk i rozpoczął procedurę płatności, podał swoje dane, słowem – kiedy widać wyraźną intencję zakupową, a powodem przerwania transakcji była prawdopodobnie jakaś przypadkowa okoliczność, wtedy najlepszym rozwiązaniem będzie wysłanie maila.

Co zawrzeć w mailu remarketingowym ratującym porzucony koszyk?

  • nawiązując do produktu zapytaj, czy możesz jakoś pomóc, doradzić, podając adres email czy telefon, pod którym można się skontaktować,
  • dobrej jakości, duże zdjęcie produktu,
  • podziękowanie za wizytę,
  • „Zachowaliśmy wszystkie Twoje zakupy” – daj odczuć klientowi, że działasz w jego interesie,
  • Informacja o korzyściach z zakupu (darmowa dostawa, dostawa w 1 dzień na terenie danego miasta, możliwość odbioru osobistego, możliwość zwrotu bez konsekwencji),
  • „Stęskniony [produkt] czeka na Ciebie”,
  • Przypomnienie, że dany towar może niedługo zostać wyprzedany, użycie słów „Ostatnie przypomnienie”, „Ostatnia szansa”, „Koszyk traci ważność [data]” – niektórzy marketerzy cenią sobie odwołania do strachu, niepokoju; czasem działa to, jeśli klient kupował produkt w promocyjnej cenie, jednak nie nadużywaj tego chwytu, bo zużyje się, a klienci zaczną kojarzyć Twoja firmę z agresywną komunikacją i stresem. Sprawdź też, czy ten styl pasuje do Twojej filozofii marki,
  • button „Nie jestem już zainteresowany”, który zatrzyma kampanię remarketingową. Nie ma sensu słać kolejnych wiadomości, kiedy klient nie chce już kupować danego produktu lub kupił go gdzie indziej, albo w ogóle nie miał zamiaru go nabywać. Tylko go zirytujesz. Wykorzystaj wiedzę o tym, czym się interesował, do kolejnej kampanii.

Polityka zniżek – czy to działa?

Niektórzy marketerzy oferują w mailach remarketingowych zniżki, czasem w pierwszym, czasem w drugim lub trzecim. Jednak czy to dobra strategia?

Jeśli klient dokonuje regularnych zakupów, zorientuje się, że opłaca mu się czekać na zniżkę. Możesz wywołać niepożądany efekt zwlekania z zakupem, by otrzymać kod w mailu remarketingowym, a kiedy za jakiś czas zmienisz praktykę (bo nie będzie Ci się to opłacać), poczują się rozczarowani i oszukani. Nie możesz dawać zniżek cały czas, dlatego zdecyduj, kiedy naprawdę ma to sens.

Jeśli chcesz pokusić zniżką, to może zaproponuj ją na następny produkt?

Ile maili remarketingowych wysłać, by osiągnąć cel, ale nie być natarczywym?

Mówi się, że optymalna liczbą są 3 maile, ale pamiętaj, że to uśredniony wynik z wielu branż. Dużo tu zależy od ceny Twojego produktu: jeśli klient kupuje drogi sprzęt specjalistyczny, możesz spokojnie wysłać mu 3 maile. To naturalne, że wydanie większej ilości pieniędzy wiąże się z dłuższym namysłem. Natomiast w wypadku towarów tańszych, jak np. książki czy kosmetyki, liczba ta może okazać się zbyt duża i irytować.

Dlatego radzimy zacząć od 1 –2 maili (w zależności od ceny produktu i wagi zakupu), a potem monitorować reakcje klientów i ewentualnie dodać później kolejne.

Kiedy wysłać e-mail dynamiczny?

Najlepszym terminem na pierwszego maila będzie ok. 24 – 48 godzin po skompletowaniu koszyka (pamiętaj, by uwzględnić czas, kiedy użytkownik najchętniej otwiera maile – można to w łatwy sposób zautomatyzować dzięki Marketing Automation). Wysłanie po tym czasie pierwszego maila dynamicznego sprawi, że klient będzie jeszcze pamiętał o zamówionych produktach.

Więcej o tworzeniu maili dynamicznych w praktyce

 

Stosujecie tę praktykę odzyskiwania straconych koszyków? Jak u Was działają maile dynamiczne?