4 sposoby na treści dynamiczne w Twoim sklepie internetowym. Pozyskiwanie klientów, upsell i cross-sell

Dynamiczne treści na stronie www to niedoceniany, a cenny element marketingu: dzięki tej praktyce możesz dopasować automatycznie banery, formularze czy pop-upy do oczekiwań i potrzeb konkretnego użytkownika w danym momencie. To rozwiązanie przydaje się na każdym etapie podróży zakupowej klienta: od pierwszego kontaktu po retencję.

10 sposobów na omnichannel marketing.

Pobierz darmowego ebooka i dowiedz się, jak zaadresować wszytskie kanały komunikacji

Aktywna strona www

Zauważyliście, że strony www coraz bardziej przypominają dziś aplikacje? Przestały być statycznymi, nieruchomymi pojemnikami na treść, czy katalogiem do przeglądania, ale interaktywnym narzędziem, którego klient używa do osiągnięcia konkretnego celu. Tym samym stają się coraz bardziej spersonalizowane i nastawione na odbiorcę. Zamiast przechowywania informacji, dopasowują się one do tego, co chcemy aktualnie zrobić.

Przykład? Kiedy pojawiasz się na stronie sklepu, witryna nie przypomina już katalogu. Za pomocą ciasteczek i systemu Marketing Automation identyfikuje się użytkownika (to nowy czy lojalny klient? Jeśli już odwiedzał stronę, to co go zainteresowało?) oraz rejestruje jego zachowania. Dzięki temu możemy automatycznie reagować na poczynania konsumenta: jeżeli szuka spodni, pokazujemy na banerach najczęściej kupowane spodnie lub spodnie często kupowane przez osoby, które zrobiły podobne zakupy i mają podobne preferencje. Innymi słowy, wykorzystujemy Big Data do dopasowania komunikacji.

Poniżej przedstawiamy 4 przykłady wdrożenia dynamicznych treści w praktyce.

1. Pozyskanie klienta: spersonalizowane formularze

Kiedy klient po raz pierwszy odwiedza Twoja stronę www, rzadko jest gotów do zakupu. Dlatego kluczową rolę na tym etapie odgrywa zatrzymanie go, nawet jeśli nie ma zamiaru jeszcze nic kupić. Chcesz pozyskać jego adres email.

Jak to zrobić? Najczęściej wykorzystuje się w tym celu formularze kontaktowe, czy to zamieszczone na stałe na stronie www, czy na side barach lub pop-upach. Jeśli jednak chcesz znacząco podnieść ich skuteczność, spersonalizuj je! Taki zabieg wykorzystuje Rainbow Tours: ich formularze na pop-upach są wzbogacone o obrazek miejsca wymarzonej destynacji danego użytkownika. Jeśli wchodzisz na stronę Rainbow Tours i szukasz wycieczki do Prowansji, na pop-upie z formularzem kontaktowym zobaczysz pola lawendy.

Ta praktyka zwiększyła ilość leadów pozyskiwanych ze strony www o 45% (case study).

Ponadto firma dba o to, by nie pokazywać formularzy osobom, które już przekazały adres email – to byłoby irytujące! Zaproszenie do pozostawienia kontaktu otrzymują jedynie anonimowi użytkownicy z wysokim scoringiem, czyli osoby, które nie podały jeszcze adresu email, ale spędziły sporo czasu na stronie (byłoby przecież nierozsądne oczekiwać od użytkowników, którzy dopiero weszli na www, że podadzą nam od razu swoje dane).

Przeczytaj więcej o skutecznych praktykach generowania leadów.

2. Pozyskanie klienta: exit pop-up z dopasowaną ofertą

Inny sposób na zatrzymanie klienta? Kiedy chce opuścić stronę, pokaż mu pop-up ze spersonalizowaną ofertą specjalną. Jeśli ktoś podczas wizyty przeglądał produkty dietetyczne, zaproponuj mu przy wyjściu pobranie darmowego ebooka 20 fundamentów zdrowego odżywiania. Jeśli przeglądał kryminały, zaproponuj zestaw powieści detektywistycznych w kuszącej cenie albo zapis do Tajemnego Klubu Pasjonatów Kryminału, gdzie dostanie ekskluzywne materiały dotyczące nowości oraz możliwość wygrania książek.

Exit pop-up pokazujący konkretną korzyść, dopasowaną do tego, co już wiesz o odbiorcy jest bardziej skuteczny niż ten, który obiecuje coś ogólnikowego. Oprócz tego, że lepiej trafiasz z ofertą, pokazujesz też odbiorcy, że traktujesz go osobiście, budujesz nić porozumienia. Jakbyś mówił: “Rozumiem Cię i znam Twoje potrzeby”.

3. Zachęta do zakupu: baner z dopasowaną ofertą

Banery: symbol nachalnego i masowego marketingu online. Nie brzmią jak nowoczesna i skuteczna metoda komunikacji, jednak dzięki Marketing Automation zyskują nowe oblicze. Banery dynamiczne polegają bowiem na zupełnie innym mechanizmie: nie mają stałej treści, ale na bieżąco aktualizują się dla każdego użytkownika indywidualnie, uzupełniają się na bieżąco odpowiednimi treściami.

Dzięki temu, gdy Twój klient Zygmunt wejdzie na stronę główną, zostanie automatycznie zidentyfikowany przez system i zobaczy rekomendacje produktów do pielęgnacji wrażliwej skóry męskiej – czyli dokładnie takiej, jaką ma. Zaś Krystyna, która szuka od trzech miesięcy przymierza się do zakupu perfum, ujrzy na banerze wybór zapachów specjalnie dla niej.

W sklepie możemy zaprezentować ramki produktowe, które przedstawiają towary idealnie dopasowane do zainteresowań klienta (tego, co dotychczas oglądał i kupił).

Skąd wiemy, co zainteresuje klienta? Jego profil budujemy w oparciu o:

•      wizyty na stronie www (co oglądał?)
•      otwarte i kliknięte wiadomości email
•      źródła wizyty (konkretna kampania reklamowa? Wyszukiwarka? Retargeting?)
•      historia dokonanych zakupów.

Pełen zestaw informacji pozwala nam idealnie dopasować treść banera do oczekiwań konkretnej osoby.

4. Zwiększanie wartości zakupów: upsell i cross-sell

Co odróżnia liderów od średnich firm? Liderzy potrafią wykorzystać w pełni potencjał klientów, których już mają. Zamiast gonić ślepo za kolejnymi leadami, zastanawiają się, jak zwiększyć wartość życiową użytkowników.

W tym celu stosują przede wszystkim praktyki upsell i cross-sell.

Upsell polega na sugerowaniu droższego rozwiązania: większego pakietu, wersji deluxe, przedłużonej/ rozszerzonej gwarancji, opcji dodatkowych. Taka praktyka uda się przede wszystkim wtedy, kiedy precyzyjnie zaadresujesz komunikat – jedynie do osób, które już kupiły wersję/ produkty podstawowe i teraz możesz – za sprawą spersonalizowanych banerów – zaproponować im lepsze, rozbudowane rozwiązanie.

Z kampaniami typu cross-sell jest podobnie: gdy odbiorca robi zakupy, postaraj się zwiększyć wartość koszyka. Pokaż podobne produkty, produkty komplementarne bądź produkty powiązane.

Jeżeli używasz silników rekomendacji, takich jak SALESmanago Copernicus – Machine Learning – AI, będziesz mógł zbierać kompleksowe dane dotyczące tego, jakie produkty są często razem oglądane bądź kupowane przez użytkowników, i na tej podstawie będziesz tworzyć mechanizmy polecania (skoro większość klientów kupuje produkt A, a potem produkt B, na banerach pokazujesz produkt B osobom, które oglądają produkt A. Wykorzystujesz zaobserwowaną korelację: jest bardzo prawdopodobne, że osoba zainteresowana A kupi też B ).

Uwaga: kiedy warto zainwestować w SALESmanago Copernicus – Machine Learning – AI? Kiedy masz duży ruch w sklepie. Nie jest to najlepsze rozwiązanie dla małych, niszowych ecommerce, ale dla sporych sklepów online z pokaźnym, zróżnicowanym asortymentem i potężną grupą odbiorców. Tylko badanie dużej grupy kupujących da Ci bowiem wiarygodne wyniki dotyczące prawidłowości współkupowania i współoglądania produktów oraz innych zachowań konsumentów.

Stosujesz dynamiczne treści na Twoje stronie www?