Marketing Automation na rynku usług finansowych. Automatyzacje zwiększające sprzedaż.

Klienci na rynku usług finansowych muszą ufać firmie przed dokonaniem zakupu. Obecnie w wyniku działalności instytucji para finansowych zostało ono mocno nadwyrężone. Odpowiednia komunikacja z potencjalnymi klientami i sprawna odpowiedź na ich potrzeby pomaga w odbudowaniu relacji pomiędzy klientami i firmami. Marketing Automation pozwala poznać potrzeby klienta i ułatwia z nim kontakt w odpowiednim czasie, miejscu i temacie.

Jednym z problemów jest kontakt z klientem. Przeważnie usługi finansowe sprzedawane są lokalnie. Nawet jeśli przez międzynarodowe firmy.  Jest to naturalne, ponieważ przeważa model, w którym sprzedaży dokonują brokerzy, bankierzy lub przedstawiciele którzy rzadko pracują bezpośrednio dla instytucji finansowej. Jednocześnie klienci preferują kontakt bezpośredni ze sprzedawcą dopiero po wcześniejszym obejrzeniu oferty firmy w Internecie. Problemem staje się skuteczna dystrybucja treści marketingowych. To wynik efektu ROPO, kiedy konsumenci dokonują rozeznania online, natomiast zakupu offline. Systemy Marketing Automation pozwalają zidentyfikować i monitorować zachowanie poszczególnych osób odwiedzających stronę internetową firmy.

Połączenie pracy marketingu i sprzedaży w branży finansowej

Na szczeblu korporacyjnym marketerzy potrzebują narzędzi pozwalających na połączenie pofragmentowanego procesu marketingowo-sprzedażowego, z możliwością dokładnego raportowania i analizy gromadzonych danych. Wszystko powinno być dostępne w prosty sposób i umożliwiać przekazywanie materiałów sprzedażowych i marketingowych do lokalnych przedstawicieli o odpowiedniej treści i w odpowiednim czasie.

Z drugiej strony na szczeblu lokalnym sprzedawcy potrzebują łatwego i prostego rozwiązania, które pozwoli im na bieżąco obsługiwać lokalne kampanie. Potrzebują prostego dostępu do CRM połączonego z e-Mail Marketingiem i możliwością automatyzacji działań.

Takim środowiskiem pracy jest Marketing Automation, gdzie z jednej strony zyskujemy ogromne źródło informacji behawioralnych dotyczących potencjalnych klientów, które łatwo możemy zintegrować z danymi transakcyjnymi. Dzięki modułowi tworzenia i udostępniania materiałów marketingowych (wiadomości e-mail, sms, repozytorium plików, formularzy kontaktowych, reguł automatyzacji) marketerzy mogą w czasie rzeczywistym udostępniać sprzedawcom odpowiednie materiały, które będą dostępne z poziomu kont sprzedawców w systemie. Tego typu materiały są gotowe do natychmiastowego użytku. W wypadku gotowych wiadomości e-mail od udostępnienia do wysłania wystarczą nam 3 kliknięcia.

Centrala uzyskuje mierzalne rezultaty

Instytucja finansowa pracując z Marketing Automation i udostępniając marketerom i sprzedawcom indywidualne konta w systemie zyskuje sporo interesujących informacji. Wśród nich znajduje się:

• Aktywność sprzedawców:
  • Ilość nowych kontaktów;
  • Ilość nowych klientów;
  • Wartość pozyskanych klientów;
  • Ilość dokonanych czyności(notatki, zadania, wysłane maile, wykonane telefony);
  • Przepływ kontaktów w lejku sprzedażowym per sprzedawca.
• Aktywność marketerów:
  • Ilość generowanych kontaktów;
  • Wskaźnik ROI dla każdej kampani;
  • Ogólny przepływ kontaktów przez firmę;
  • Ilość tworzonych materiałów marketingowych i ich skuteczność.

Dodatkowo wszystkie działania realizowane w systemie SALESmanago Marketing Automation zapisywane są w formie treści i procesów. W ten sposób firma kumuluje wiedzę marketingowo-sprzedażową od wszystkich pracowników i gromadzi ją w jednym miejscu, wraz z analizą skuteczności. Kumulowana w procesach marketingowo-sprzedażowych wiedza buduje trwałą wartość w firmie i uodparniają na fluktuację w kapitale ludzkim.

Marketing Automation ułatwia przygotowanie oferty dla klienta końcowego

Technologia pozwala poznać indywidualne potrzeby każdego z klientów odwiedzających stronę WWW lub czytających wiadomości e-mail. Dzięki temu możemy spersonalizować relacje łączące ich z firmą. Polega to na prowadzeniu komunikacji marketingowej w taki sposób, aby każdy z potencjalnych klientów otrzymywał komunikaty dopasowane pod względem czasu, treści i kanału komunikacji. Łączy się to z wymaganiami konsumentów, którzy przejmują inicjatywę na rynku finansowym i oczekują większych wysiłków ze strony firm. Marketerzy usług finansowych przy ograniczonym budżecie i obniżonym zaufaniu ze strony konsumentów w Marketing Automation znajdą narzędzie, które pozwoli im sprostać wymaganiom konsumentów i firmy.

Kilka przykładowych pomysłów na automatyzacje zwiększające sprzedaż w firmach z sektora finansowego.

1. Automatyzacja procesu uzupełniania wniosków online

SALESmanago Marketing Automation może wspierać proces pozyskiwania nowych klientów dzięki kilku prostym automatyzacją. Pierwsza z nich  to możliwość automatycznego prowadzenia klientów poprzez poszczególne etapy składanego online wniosku. System może automatycznie wysyłać wiadomość do każdego, który wypełni dany etap i nie przejdzie do następnego. Na przykład w formie wiadomości e-mail przypominającej o porzuconym wniosku i ułatwiającej jego dalsze uzupełnienie.

2. Inteligentne formularze kontaktowe połączone z Call Center

Druga opcja to wykorzystanie inteligentnych formularzy kontaktowych, które w swojej treści zaproponują pomoc w wyborze instrumentu finansowego, którym jest zainteresowany konkretny użytkownik. Następnie po uzupełnieniu i zatwierdzeniu automatycznie prześlą informację do call center o konieczności kontaktu z danym klientem, wraz z informacjami o jego potrzebach i zainteresowaniu. Pozwoli to szybko udzieli odpowiedzi, tym którzy jej poszukują na stronie WWW.

3. Dopasowane komunikaty na stronie WWW dla anonimowych użytkowników

W podobnym sposób działają dopasowane komunikaty na stronie WWW dla anonimowych odwiedzających. Wyświetlają one dopasowaną do treść indywidualnemu anonimowemu użytkownikowi strony WWW , w oparciu o przebieg bieżącej wizyty. Treść wyświetlana może być w formie ramki, bajeru lub innego elementu strony internetowej.

4. Lead Nurturing

Ostatni pomysł w tej grupie to Lead Nurturing. Instrumenty finansowe są w pewnym stopniu skomplikowane. Co za tym idzie proces podejmowania decyzji u konsumenta wydłuża się i wymaga przyswojenia informacji dotyczących produktu. Możemy ułatwić taki proces konsumentowi i zadbać, aby to nasz produkt poznał najszybciej. Lead Nurturing to proces automatycznej edukacji klientów. Polega na przesłaniu zestawu informacji dotyczących interesującego daną osobę rozwiązania.  Na przykład zaraz po wypełnieniu formularza na stronie przesyłamy pierwszą wiadomość powitalną. Po niej w odstępie dnia lub dwóch podeślemy informację o korzyściach płynących z wykorzystania danego produktu. Następnie w trzeciej wiadomości przedstawimy warunki i najważniejsze informację dotyczące oferowanej usługi, które są potrzebne do podjęcie decyzji o zakupie.