Ecommerce z Marketing Automation – Lekcja 2: Budowanie przychodu

Akademia Marketing Automation ponownie otwiera podwoje. W poprzedniej edycji pokazywałam jak za pomocą podstawowych narzędzi zbudować podstawy działającego i przynoszącego zyski ecommerce. Omówiłam zastosowanie i znaczenie CRMu i profilowania behawioralnego, metody powiększania bazy danych, oraz podstawową, i zarazem najskuteczniejszą, metodę komunikacji, czyli email marketing. Czas zrobić kolejny krok i zacząć zarabiać!  Zapraszam na lekcję 2: Budowanie przychodu

Rekomendacje na stronie

Jest taki dowcip:

Wielki, ogromny, wielopiętrowy supermarket, w którym kupicie wszystko. Szef przyjmuje do pracy nowego sprzedawcę, dając mu jeden dzień okresu próbnego żeby go przetestować.

Po zamknięciu wzywa szef nowego sprzedawcę do biura:

– No to ile dziś zrobił pan transakcji? – pyta sprzedawcę.

– Jedną, szefie.

– Co? Jedną?! Nasi sprzedawcy mają średnio od sześćdziesięciu do siedemdziesięciu transakcji w ciągu dnia! Co pan robił przez cały dzień? A właściwie to ile pan utargował?

– Trzysta osiemdziesiąt tysięcy dolarów.

Szefa zatkało.

– Trzy… sta osiem… dziesiąt tysięcy? Na Boga, co pan sprzedał?!

– No, na początku sprzedałem mały haczyk na ryby…

– Haczyk na ryby? Za trzysta osiemdziesiąt tysięcy?

– Potem przekonałem klienta żeby wziął jeszcze średni i duży haczyk. Następnie przekonałem go, że powinien wziąć jeszcze żyłkę. Sprzedałem mu trzy rodzaje: cienką, średnią i grubą. Wdaliśmy się w rozmowę. Spytałem gdzie będzie łowić. Powiedział, że na Missouri, dwadzieścia mil na północ. W związku z tym sprzedałem mu jeszcze porządną wiatrówkę, nieprzemakalne spodnie i rybackie gumowce, ponieważ tam mocno wieje. Przekonałem go, że na brzegu ryby nie biorą, no i tak poszliśmy wybrać łódź motorową. Spytałem go jakie ma auto i wydusiłem z niego, że dość małe aby odwieźć łódź, w związku z czym sprzedałem mu przyczepę.

– I wszystko to sprzedał pan człowiekowi, który przyszedł sobie kupić jeden, jedyny haczyk na ryby?!

– Nieee. On przyszedł z zamiarem kupienia artykułów higienicznych dla swojej żony. Zaproponowałem mu, że skoro w weekend nici z romantycznego wieczoru to może pojechałby przynajmniej na ryby…

Mimo że jest to sytuacja czysto fikcyjna, opowiedziana historia doskonale obrazuje potęgę rekomendacji. Podstawą jest rozpoznanie potrzeb potencjalnego klienta. To logiczne – żeby coś komuś polecić trzeba wiedzieć mniej więcej jaka grupa produktów go w danej chwili interesuje. Następnie możesz wyświetlić wybrane rzeczy w widocznym miejscu i zasugerować, że mogą być przydatne. To działa, bo ludzie lubią skróty. Dużo łatwiej jest im kliknąć w wyświetlaną ofertę, niż przegrzebywać cały katalog. A pokazanie im przedmiotów, które oglądali podczas ostatniej wizyty od razu kieruje ich na interesujące podstrony i tym samym oszczędza ich czas. Takie działanie, czyli przypomnienie ludziom wprost, czym się interesowali powinno podnieść ilość transakcji i zaangażowanie klientów, a co za tym idzie – w widoczny sposób wpłynąć na wysokość przychodu w sklepie online.

Dowiedz się więcej o poleceniach lub…

Wypróbuj moduł Rekomendacje na stronie za darmo przez 14 dni.

Maile dynamiczne

Komunikacja z klientami w kanale email zmierza w kierunku rozmów 1-do-1 i punktowych, personalizowanych wiadomości. Jednym z najskuteczniejszych narzędzi dostępnych na platformach do automatyzacji marketingu są maile dynamiczne. Aż 78% marketerów uważa je za rozwiązanie perspektywiczne. Zwiększają współczynnik klikalności o 400%, a konwersję o 300%.

Idea maili dynamicznych jest prosta. Chodzi o to, żeby podążać za potrzebą klienta i komunikować się z nim wtedy, kiedy odpowiednio sformułowana oferta jest odpowiedzią na tę potrzebę. Przykładowo, jeśli jakaś osoba przegląda na stronie płyty winylowe z muzyką klasyczną, to z dużym prawdopodobieństwem zakładam, że interesują ją właśnie takie płyty, a nie na przykład MP3 z muzyką popularną. Dodatkową informacją jest dla mnie fakt, że przeszukuje ona tę sekcję teraz, czyli potrzebuje tej płyty w najbliższym czasie, a nie na przykład za pół roku. Prawidłową reakcją będzie zatem wysłanie do takiej osoby maila zawierającego oglądane płyty niedługo po wizycie, w trakcie której nie dokonała ona żadnego zakupu.

Działanie to spełnia podstawowe postulaty personalizacji przekazu marketingowego, czyli dostarczenie właściwej wiadomości właściwej osobie we właściwym czasie i pozytywnie wpływa na ilość zawieranych transakcji. Stosując maile dynamiczne zamiast wysyłać tego samego maila z np. reklamą pieluch do 100 000 kontaktów (pewnie 100 osób będzie zainteresowanych promocją na nie) do każdej z tych osób wysyłasz wiadomość z artykułem, który oglądała i to niedługo po wizycie. Dzięki takiemu dopasowaniu wzrasta poziom sprzedaży, bo klienci zamiast trafić do konkurencji w poszukiwaniu interesujących artykułów, albo zapomnieć o zakupach, wrócą do Twojego sklepu i tam dokonają zakupu.

Dowiedz się jak wdrożyć maile dynamiczne, a następnie…

Przetestuj moduł Dynamiczne Emaile za darmo przez 14 dni.

Ratowanie porzuconych koszyków

Specyfika zakupów przez internet ma wpisany na stałe schemat, w którym część osób dodaje przedmioty do koszyka, a następnie nie kończy tej transakcji. Nie jest to zjawisko rzadkie, bo dotyczy prawie 70% rozpoczętych transakcji. Przyczyny porzucenia przedmiotów w koszyku są różne. Według Business Insidera zaliczają się do nich:

– zawyżone koszty transportu,

– chęć przymierzenia się do zakupu,

– użycie koszyka jako listy życzeń,

– zbyt mała wartość zakupów żeby uzyskać darmową przesyłkę.

Do tego dochodzi jeszcze prozaiczne rozproszenie.

Eksperci wspomnianego już Business Insidera twierdzą, że aż 63% koszyków można odzyskać! A jednym z ważniejszych narzędzi służących do tego celu są właśnie maile.

Prosty kreator pozwala łatwo stworzyć wiadomość, w której odwołasz się do niedawnej wizyty danego kontaktu w sklepie. Do emaila, w sposób dynamiczny, zostaną zaciągnięte przedmioty pozostawione w koszyku. Wisienką na torcie będzie dodanie drobnej zachęty, słownej, lub materialnej, która przekona o tym, że warto dokończyć daną transakcję. I nie chodzi tylko o jakiś rabat – one potrafią bardzo szybko uzależnić klientów, którzy będą później porzucać koszki tylko po to, żeby dostać zniżkę. Tromfem są tutaj przedmioty, które w jakimś momencie wzbudziły na tyle duże zainteresowanie danej osoby, że pomyślała o kupieniu ich. To naprawdę działa! Takie wiadomości mają o 193% wyższe OR, o 439% wyższe CTR, oraz o 621% wyższą konwersję (Case Study – C21 Be Brave) niż zwykłe maile.

Dowiedz się więcej, o tym jak ratować porzucone koszyki, a potem…

Wypróbuj jak działają w praktyce za darmo przez 14 dni.